水滴做医疗，选择了一条不一样的路
保观 | 聚焦保险创新保险机构开展医疗业务，除了药品和医疗服务还有哪些切入点？最近水滴发布了2022年的经营数据，其中，新业务板块--翼帆医药的表现亮眼。翼帆医药于2022年6月正式成立，深耕医药产业链，定位是招募符合临床试验标准的患者，帮助药企进行新药研究。不同于其他保险机构通过卖药或者提供医疗服务来切入医疗行业，水滴进入CRO赛道的打法另辟蹊径，探索了保险与医疗结合的又一种可能性。最近，我们围绕翼帆医药的相关问题对水滴进行了采访，看看水滴对这项新业务的思考和规划。从60万到5950万，水滴布局CRO业务在翼帆医药之前，水滴就已经开始了对医疗业务的探索。2020年7月，水滴推出了创新药品支付平台“好药付”，探索通过“药+险”的模式为患者提高药品可及性，减轻药品费用负担。2022年6月，水滴正式成立了翼帆医药，为水滴患者平台上的百万大病患者提供找钱、找药等精准服务。从这次调整可以看出，水滴对医药业务的发展方向、路线更明确了。目前，翼帆医药与水滴筹、水滴保共同构成了水滴公司三大核心业务版块，为广大用户提供保险保障、医药创新及医疗救助等人身健康产品及服务。其中，翼帆医药2022年实现收入5950万元，对比之下，该业务2021年的收入只有60万元。水滴表示，自2016年成立以来，公司通过水滴保和水滴筹累计服务超过300万名大病患者，在不断迭代服务的过程中沉淀了医疗知识图谱和医疗算法能力，并打造出独有的大病患者运营管理体系。基于这些优势，翼帆医药先后于2021年和2022年上线了翼帆招募和翼帆CRO，大幅度地加速创新药临床研究进展，同时通过患者运营、患者教育和随访、数据洞察等服务为医药企业提供数字化的创新营销解决方案，为合作申办方提供包括医学事务、数据管理、项目管理、临床监查、药物警戒、统计分析、注册事务在内的一体化、全流程服务。翼帆招募是一个招募患者参与新药临床研究的平台，成立的初衷是为了满足部分重疾患者能够有机会获得前沿创新疗法的治疗机会，并且在一定程度上帮助患者减轻经济压力。翼帆CRO直接切入B端业务，为潜在合作伙伴创造更大的价值，服务更多患者。根据水滴公司2022年四季度及全年财报披露，尽管在去年第四季度，全国多个省市的临床试验运营和开发受到了疫情的严重影响，但翼帆招募仍然助力大约700名患者成功入组了100多个新的临床试验计划。在翼帆招募的合作项目方面，覆盖了肿瘤及慢病的综合领域。依托于水滴在线上线下的数百万患者人群以及医患服务网络，翼帆医药可以精准触达临床试验项目参与意愿和接受度高的患者群体，为新药研发提供更加专业的招募和管理服务，也帮助有需要的患者获得免费用药的机会。根据翼帆医药相关负责人的介绍，在进行患者招募时，首先通过水滴筹等渠道触达有需求、有意愿的患者。取得患者授权并通过医学审阅后，将患者与匹配的研究中心进行对接。在后续的试验阶段，翼帆医药还会承担患者依从性管理、患者随访等患者管理工作。这整个过程有水滴的智能系统、大数据技术进行赋能。翼帆招募的受试者招募流程翼帆医药在上一年呈现出不错的发展势头，取得了显著的成果，这主要得益于四个推动因素：（1）我国患者市场庞大。中国有着世界上最大的人口数量，其中许多人都患有不同的疾病。这为临床试验提供了数量充足的受试者可供招募；（2）政府鼓励创新药研发。我国政府一直在积极推动国内药品研发，鼓励企业开展临床试验，加强创新药的研发和上市；（3）技术设备的进步。随着技术设备的不断发展，临床试验已成为目前创新药研发的重要环节之一，我国在医疗器械、技术设备等方面不断取得突破，使得临床试验的开展变得更加便捷和高效；（4）翼帆医药拥有四大核心优势，不仅大幅提升临床试验进展，更为合作方提供全生命周期的专业服务，受到多家药企的青睐。随着水滴在医药创新领域的不断深耕，其业务生态也不断拓展，营收来源也将更加多元化。CRO市场规模已近千亿，水滴瞄准医药产业链的巨大缺口为什么翼帆医药没有选择卖药或者直接给客户提供医疗服务，而是选择聚焦CRO和招募患者业务呢？这一方面是看中了国内CRO市场发展的巨大潜力和国内招募临床试验患者方面的巨大缺口；另一方面，也是因为水滴在多年开展大病筹款、保险等业务的过程中积累了大量的独特大病患者作为基础。众所周知，新药研发有高风险、高收益的特点，耗费时间长、投入资金大。Frost&Sullivan的相关报告数据显示，一款新药从研发到上市平均耗时14年，有的新药项目投资金额更是高达数十亿美元。新药研发的流程主要包括探索、药学研究、临床前生物研究、临床试验、审批上市这几个阶段。其中，临床试验阶段是整个新药研发流程中极为重要，也是资金投入最多的环节。而在临床试验阶段中，患者的招募更是重中之重。但随着国内临床试验项目数量的快速增长，符合临床试验标准的患者已经远远跟不上新药研发的进度，而且国内大众对于临床试验的认知普遍不足，且存在惧怕心理，因此招募符合临床试验标准的患者成为最耗时、让新药研究团队最为头痛的一个问题。面对这些问题，医药企业对协助研发和患者招募的第三方机构的服务需求应运而生。CRO是指新药研发合同外包服务机构，从CRO经营模式的角度也可以理解为通过合同形式向制药企业提供新药临床研究服务的专业公司，在建立委托关系的前提下，明确双方的权力义务、工作流程、时间节点。通俗来讲就是CRO贯穿了新药研发的全过程，包括药物发现、化合物合成、合成工艺研发、制剂研发等。国内医药研发支出的不断增加也带动了国内CRO市场规模的持续增长。根据Frost&Sullivan的相关报告数据显示，2019年国内CRO市场规模为477亿、2020年为522亿、2021年为662亿、预计2022年将达到833亿。再加上不断有利好政策的出台，CRO赛道持续火热，不少专业人士也预测国内CRO市场即将进入发展的黄金时期。目前国内CRO设计的主要环节包含药物研发阶段、临床前阶段、临床阶段，以2021年的数据作为参考，三个阶段的市场规模占比分别为20%、24%、56%，临床阶段占据了CRO市场规模的大头。根据Frost&Sullivan的报告，中国各阶段临床试验数量已经从2017年的431个增加至了2019年的1031个。一般的新药研发项目早期只需要几十名患者，到了II期临床试验可能需要几十上百名患者，到了III期临床试验甚至需要几百上千名患者，这也意味着新药研发项目对于临床试验患者的需求是呈几何倍数递增的，越到研发的后期，能否招募到符合临床试验标准的患者数量将对新药研究的进度起到决定性的作用。但由于多方面因素的影响，目前国内只有不到30%的成年癌症患者愿意参与临床试验，许多临床试验项目的招募率是远远低于项目预期目标的。根据翼帆招募的相关负责人介绍，在水滴旗下的水滴筹平台上，每年都会有大量的患者无力承担高昂医疗费而向社会求助，其中部分患者对于市面上的药物已经有了抗药性，因此这部分患者会主动向平台咨询新药临床试验项目，希望通过临床试验项目得到免费用药的机会，所以水滴平台是具备这类高意愿的临床试验患者群体的，正好可以填补国内招募临床试验患者的巨大缺口。CRO赛道竞争日益激烈，翼帆医药如何突围？CRO帮助药企提升新药研究效率的能力是有目共睹的，所以大多数药企与CRO合作的意愿也越来越强。这些药企更加倾向于和CRO的龙头企业进行合作，这是因为这些龙头企业在行业里地位稳固，成立时间较早，业务综合性较强，且服务内容也更加全面，典型的代表有药明康德、康龙化成、泰格医药、凯莱英等企业。以泰格医药为例，作为国内最具影响力的CRO公司之一，其全球员工超过1万名、全球客户超过2700个、全球分支机构超过180家、中国1类创新药超过73种。在具体业务和服务方面，泰格医药推出了一体化生物医药研发服务、一站式早期临床开发等多个平台，提供全流程研发服务与解决方案，包含受试者招募、中心资源、项目管理、数据管理生物统计、PD建模、医学监查等多个服务内容。在受试者招募方面，泰格医药覆盖了国内90多个城市，在73个大中城市有驻点招募成员，拥有270多人的专业团队，可覆盖所有中心及周边区县城市，拥有密集的招募合作网点，周边可合作医院5-8家，还可邻近推荐，同时建立了国际标准的操作规程（SOPs）。与这些头部CRO企业相比，水滴进入医药领域的时间并不长，虽然和很多外资企业和研究机构展开了战略性合作，但跟药企原有营销渠道的竞争仍然存在不小的挑战，那么翼帆医药具备哪些核心优势呢？第一，翼帆医药是具备运营、医药等各方面的专业管理团队的，头部领军的管理层在临床CRO领域中也是具备多年的从业经验。第二，翼帆招募的患者入组快，尤其在肿瘤领域有绝对的竞争优势。第三，翼帆医药有平台优势，拥有高意愿的临床试验患者群体，能够在保证患者利益的前提下，为患者推荐最合适的临床试验项目，从而大大提升招募效率。第四，水滴作为一家互联网公司，数字化能力是其他CRO公司所不具备的，其研究中心筛选、受试者补偿系统、受试者AI随访、独特的创新支付能力，让翼帆招募平台在多个领域中具备很大的竞争优势。此外，相比传统提供一站式临床试验服务的CRO公司，翼帆医药的CRO业务从申办方的研发立项阶段就参与其中，为申办方提供数据洞察、临床试验方案策略拟定、快速启动、快速入组、快速交付、患者管理、早期商务策划、医生培训、直至上市后的销售渠道维护等全生命周期的服务。水滴自成立以来，就一直走在探索创新的路上，时刻洞察用户不断变化的需求来更新迭代公司的业务和服务是水滴的价值观，而对于医药创新领域来说，是水滴新增的一个业务，可以让公司的营收更加健康、更加多元化，但同时在业务和服务上也将面临不小的挑战，也希望水滴能坚持初心，在医药创新这个领域给大家带来更多的惊喜。
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